Король Сетевого маркетинга в мире - американец Глен Тернер -был сыном издольщика с 8-летним образованием и заячьей губой, но именно он в 1967 году, прожив 5 лет в MLM, заработал состояние в 300 миллионов долларов!

Что было главным в его карьере? Как он сам говорит, это была вера в себя и помощь многим другим людям научиться этому. Вот и весь секрет успеха в MLM.

Можно приводить много подобных историй, но ведь вам, наверное, интереснее узнать мою? Никаких секретов в ней нет. Правда, я не сын издольщика и у меня нет заячьей губы, но я тоже родился не в «сорочке», а вырос в семье, где было четверо детей, которые годами по очереди носили одну и ту же одежду. Это потом я уже стал и директором, и академиком, а до моего поступления в университет наша семья едва сводила концы с концами. Что изменилось? Да просто помимо студенческой стипендии, я стал приносить домой весьма солидные по тем временам деньги, работая одновременно ночным сторожем в ресторане и грузчиком в вечернюю смену на кожевенной фабрике (благо, что здоровья хватало).

Моего личного опыта вполне достаточно, чтобы утверждать: люди, ваша жизнь зависит только от вас! Только не ленитесь, не падайте духом при первых неудачах, и счастье обязательно придет к вам как заслуженная награда за настойчивость в решении изменить свою жизнь. Сетевой маркетинг - это песня, которую я готов петь каждый день, так как в этом поистине волшебном инструменте кроются решения проблем миллионов простых людей, не имеющих специального бизнес-образования, «крутых» связей с сильными мира сего и начальных капиталов.

Я сам тому пример и до сих пор хорошо помню, как, имея уже семью (жену и маленького ребенка), с университетским дипломом зарабатывал гроши, которых вечно не хватало до очередной зарплаты, а подрабатывать грузчиком следователю прокуратуры, которым я к тому времени стал, было непозволительно.

Да, потом были интересные перемены в судьбе, но главное - приход в Сетевой маркетинг. Я долго не понимал суть этого необыкновенного дела, целый год терпел сплошные неудачи, а когда разобрался что к чему, успех не заставил себя ждать.

Отлично знаю, как трудно в начале и как хорошо наверху. Поэтому, пройдя в MLM свой путь и зная, где лежит дорога к успеху, я просто не могу не делиться этим знанием с теми, кто, как и я когда-то, сам нащупывает свой путь в темноте. В Евангелии от Матфея сказан®: «Когда один слепой служит поводырем другому, оба очень быстро оказываются в канаве». Я много видел таких слепцов, да и вы, если успели побыть в MLM хотя бы год, тоже повидали разных спонсоров.

Так родилась Школа Мастеров MLM, так появилась идея создания серии книг, одна из которых у вас сейчас в руках.

Есть книги-друзья, общение с которыми радует душу, а есть книги-слуги - справочники, словари и всевозможная учебно-методическая литература. Эта книга из второй серии, она призвана работать на вас, а порой и вместо вас, когда ваши дистрибьюторы далеко или их уже очень много.

Однажды на семинаре ко мне подошла грустная девушка-дистрибьютор и спросила:

- Что мне делать, если мой спонсор сам пока весьма слабо разбирается в Сетевом маркетинге, а учить вообще не умеет?

- Идите выше, - посоветовал я, - к другому спонсору.

- Ходила, - сообщила девушка, - да тот сам такой же неопытный.

- Еще выше!

- А тот, что наверху и все знает и умеет, не может мне помочь - он живет в другом городе и таких, как я, у него сотни, до всех руки не доходят. Что мне делать?

А в самом деле - что? Описанная ситуация встречается сплошь и рядом. Люди тысячами идут в сетевые кбмпании, а умных и знающих спонсоров на всех не хватает.

Между тем, азбучная истина успеха в сетевом маркетинге гласит следующее:

а) научись продавать сам;

б) научи продавать своих дистрибьюторов;

в) научи свое первое поколение дистрибьюторов обучать нижестоящие уровни.

Но если с первой заповедью большинство еще справляется то вторая, и тем более третья, многим оказывается не под силу. А ведь еще надо постоянно мотивировать.

Да, существуют сотни умных толстых книг, но не всегда есть возможность покупать их, а тем более тратить время на их изучение. Вот почитать приобретенную на семинаре или на своем структурном собрании тоненькую недорогую книжку с конкретными советами профессионала -дело совсем другое. Так родилась идея издания этой серии книжек-слуг, способных, с одной стороны, помочь начинающим дистрибьюторам самостоятельно освоить все вопросы Сетевого маркетинга, с другой - облегчить жизнь опытных спонсоров, у которых, однако, не хватает сил и времени добраться до всех уровней своей структуры.

Теперь, используя максимально всю систему обучения, предлагаемую вашей компанией, добавьте в нее энергию и знания Школы Мастеров в MLM, позаботьтесь, чтобы ваши любимые дистрибьюторы как можно быстрее стали настоящими профессионалами сетевого маркетинга.

Первый год практического использования этих маленьких слуг дал замечательные результаты. Воспользуйтесь и вы ими, а я буду пополнять серию новыми изданиями, темы которых подсказываете мне вы сами на наших семинарах.

БЛЕСТЯЩИЙ ШАНС
MLM - это Multi-Level или, в переводе с английского, Многоуровневый маркетинг - термин, которым в 70-х годах прошлого века стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х года система получила новое название - Network Marketing, то есть Сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько десятков миллиардов долларов и много миллионов участвующих в этом деле людей. В конце 80-х MLM пришел и в Россию, пустив за десятилетие глубокие корни во всех регионах нашей страны. К началу XXI-го века в России насчитывалось уже более ста сетевых компаний, объединяющих в своих рядах около 3 миллионов человек.

Все они получили возможность дополнительного хорошего заработка, а государство пополнило свой бюджет, не затратив ни одного рубля на создание огромного количества новых рабочих мест.

Феномен этого «экономического чуда» основан на том, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, которое Карл Маркс считал главной причиной многих бедствий и тормозом в развитии производства. Это противостояние, при котором каждый хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться, но поучать по максимуму, сохранилось и при социализме, где роль хозяина взяло на себя государство.

В MLM интересы руководителей и рядовых сотрудников компаний слились воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе низших, но поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга. Здесь каждый «начальник» мечтает, чтобы «подчиненный» поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше. А само число мест наверху неограничено, как неограничены и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию.

Подробно об этих и других преимуществах MLM, обеспечивших ему беспрецедентный рост во всех странах даже в периоды экономических депрессий, мы поговорим ниже, а пока познакомимся с историей этого уникального бизнеса.

История Сетевого маркетинга

История MLM неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга со 100-миллиардным оборотом.

Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работал в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных и др.) и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришли революционные силы под руководством генерала Чан Кай-Ши. Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохрЕ1нению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например, железо? Карл нашел выход - первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы... Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на родину.

В Соединенных Штатах Америки, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белков и других полезных компонентов. Созданные на ее основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причем самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.

Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто, в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

Так родился Сетевой маркетинг, и в 1934 году Карл Ренборг основал компанию California Vitamins. Благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это принципиально важное обстоятельство необходимо помнить, когда мы дойдем до вопроса, откуда в сетевом маркетинге берутся такие большие деньги).

В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в Nutrilite Products (по названию продукта), сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлеченным дистрибьютором.

Торговый представитель компании, который стал называться «спонсор», то есть «поручитель», пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж - от этого зависели его собственные комиссионные. Причем они могли быть больше от групповых объемов продаж, чем от личных.
В Сетевом маркетинге все несколько иначе.

Есть MLM-компании, сами производящие товар, а есть брокеры, занимающиеся только продажами. В обоих случаях фирма-производитель не тратит денег на рекламу и маркетинг, так как эти функции выполняют сами дистрибьюторы. А эти затраты могут достигнуть 40% отпускной цены товара! Сокращаются и расходы в других звеньях цепи от производства до потребителя (не нужен магазин, продавцы и другой персонал). Таким образом, достигается весьма существенная экономия, которая и выплачивается сетевой структуре в качестве комиссионного вознаграждения.

Сама комиссия за проданные товары распределяется только между участниками сделки, к которым относятся отнюдь не все дистрибьюторы структуры, а только связанные между собой спонсорскими отношениями. То есть деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой спонсор, спонсор этого спонсора и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц. Условия оплаты рассчитаны математически и заложены в компьютерную программу. При этом небольшую часть комиссии получает сам продавец, а спонсоры имеют незначительные проценты от суммы сделки. Но если у начинающего дистрибьютора может быть одна-две сделки в месяц, то у спонсора, имеющего в структуре сотни и тысячи дистрибьюторов, даже из мизерных процентов складываются весьма внушительные суммы.

Чтобы не сложилось впечатление, что спонсоры даром едят свой хлеб и вся их работа ограничилась привлечением нескольких человек, которые потом расплодились сами в геометрической прогрессии, надо помнить поговорку о бесплатном сыре, который бывает, как известно, только в мышеловке или в финансовой пирамиде (которая такой мышеловкой и оказывается).

Структура никогда не станет расти самостоятельно на первом этапе ее создания. Чтобы люди из первой линии стали продавать, надо их сначала этому обучить, а это уже большой труд. Надо постоянно поддерживать в них мотивацию при неудачах (а их немало на старте у каждого), надо научить своих новичков не только продавать, но и строить сеть. Наконец, надо обучить их учить других людей. А это уже совсем непростая задача. Так что в MLM деньги достаются серьезным трудом и надо хорошо представлять себе это при вхождении в бизнес.

Другое дело, что отдача от своих вложений здесь неизмеримо выше, чем в обычном бизнесе. Впрочем, не будем повторять уже описанные преимущества MLM, а подчеркнем лишь то, что Сетевой маркетинг в России действительно становится профессией XXI века.

КАК МОТИВИРОВАТЬ ДИСТРИБЬЮТОРОВ?
За многие годы, прожитые в индустрии MLM, я провел более сотни больших семинаров и каждый раз спрашивал их участников: а что вас больше всего интересует? И что доставляет самое большое беспокойство? Анализ поступающих вопросов дал интересные результаты: и шесть лет тому назад и сегодня вопросы у сетевиков одни и те же, причем они не зависят от места и сферы деятельности компании - будь то Новокузнецк, Москва, Киев или София, пищевые добавки или страховые полисы. Главной проблемой всегда была и остается мотивация дистрибьюторов.

Около 80% всех вопросов так или иначе связаны с ней. Более половины дистрибьюторов, попробовав себя в новом деле, скоро покидают ряды MLM-компаний, оставаясь, в лучшем случае, потребителями продукции и почти все по одной и той же причине - отсутствие реальных результатов на начальном этапе быстро охлаждает боевой пыл, а подбрасывать дрова в затухающий костер умеют далеко не все спонсоры. Охвативший новичка пессимизм быстро душит его порыв изменить свою жизнь, и несостоявшийся дистрибьютор ту же складывает крылья, находя для этого десятки «причин»: мол, я не торговец, компания не та, спонсор не тот и вообще все это обман, где наживаются лишь единицы...

Энтузиазм и Пессимизм... Две стороны одной медали. А вы когда-нибудь задумывались о том, что односторонних медалей не бывает? В жизни все имеет зеркальное отражение: правое - левое, белое - черное, день - ночь, добро - зло, инь - янь... Поэтому пессимизм, охватывающий начинающего дистрибьютора при первых же неудачах, дело естественное и житейское, не надо возводить его в Проблему, надо научиться преодолевать его. Прежде всего самому постичь способы борьбы с ним, а потом уже обучить этому своих дистрибьюторов.

Думаете, крупные лидеры не подвержены перепадам настроения? Еще как подвержены, и я сам не исключение. Однако лидеры потому и стали таковыми, что знают способы, как быстро выходить из негативно1 го состояния. Об этих способах, которые может освоить каждый, и пойдет речь в этой книжке. Но давайте прежде определимся в понимании некоторых терминов.

Известные российские писатели-фантасты братья Стругацкие, например, определяют пессимизм как «мрачное мироощущение, при котором человек во всем склонен видеть дурное, неприятное» (роман «Попытка к бегству»). Я с ними согласен, но мое определение несколько шире: «Пессимизм - это негативное отношение к себе и окружающему миру». Подчеркиваю слово «к себе», это ключ. Далее, пессимизм - это: а) состояние духа; б) мировоззрение. Человек, зараженный пессимизмом (а это действительно болезнь духа, и ее надо лечить), не только видит в черном цвете окружающий внешний мир, но и не верит в свои способности изменить жизнь к лучшему.

Однажды я приехал в город Ижевск проводить семинар в сетевой компании. В день приезда вечер оказался свободным, и я по старой сетевой привычке стал знакомиться с новыми людьми. Первым новым человеком оказалась администратор гостиницы. Симпатичная женщина лет сорока с грустными глазами. Постояльцев в отеле было мало, она откровенно скучала за стойкой, и я для начала спросил, что интересного можно посмотреть в городе. Я совсем не знал столицу Удмуртии, и с Ижевском у меня в основном ассоциировались мотоциклы марки «ИЖ», знаменитые ижевские ружья и не менее известный Калашников - изобретатель самого популярного в мире автомата.

- Да ничего интересного здесь нет, - вяло ответила администратор.

- А почему вы такая грустная? - перешел я на личную тему.

- А чему радоваться? - пожала она плечами.

- Как чему? Жизни, например!

- Что же в ней хорошего? Все плохо: было, есть и будет, - убежденно заявила женщина.

- А я вот приехал в ваш город читать лекции, как стать здоровым и богатым, занимаясь интересным и благородным делом, - попытался я ее заинтриговать. - Завтра съедутся более ста человек из разных городов, чтобы узнать о моем опыте в этом деле. Хотите поговорить на эту тему? Вы можете прямо сейчас и совершенно бесплатно получить информацию, ради которой люди завтра потратят свои деньги и время.

- У меня все равно ничего в этой жизни хорошего не получится, -сказала'в ответ женщина с грустными глазами, и я прекратил разговор.

Человека нельзя переделать, пока он сам того не захочет. Многие спонсоры этого не понимают и тратят огромные усилия на мотивацию безнадежных пессимистов. Очень быстро они сами выдыхаются и работа в Сетевом маркетинге из веселого и прибыльного дела (какой она должна быть) превращается для них в малооплачиваемую каторгу. Поэтому надо разобраться, кого и как мотивировать.

Но сначала опять вернемся к понятиям. Итак, мотивация. Что же это такое? В словаре русского языка С. Ожегова находим следующее определение: «мотивировать - это приводить доводы в пользу чего-либо». В толковом словаре Владимира Даля (XIX век) это звучит так: «Мотивировать - значит подкрепить доказательствами, подтвердить и объяснить доводами».

То есть мотивация - это, в нашем случае, внешнее воздействие спонсора на дистрибьютора, когда один (спонсор) объясняет и доказывает другому (дистрибьютору), что Сетевой маркетинг - это замечательная штука, что каждый может в нем преуспеть, что нельзя опускать руки при первых же неудачах, а дистрибьютор в ответ сообщает, что намеченный клиент не пришел на встречу, что завтра суббота и надо ехать на дачу, потому он не может прийти на собрание. Чувствуете, насколько бесперспективно это занятие? Это все равно что доказывать человеку, что лучше быть здоровым и богатым, чем больным и бедным. Если это надо доказывать, то болезнь (пессимизм) пустила слишком глубокие корни и человеку нужна помощь уже не спонсора, а психотерапевта, как той несчастной женщине из гостиницы. продолжение>>