1990 год. Конец января. Таджикистан. Яркий солнечный день. Шумный восточный базар. Аромат румяных персиков, медовых дынь и разноцветных пряностей погружали в атмосферу сказок Шехерезады.
Мы плыли между рядов этого великолепия и по-восточному цокали губами: "Вай-вай, как классно! Вай-вай-вай, как все дешево!"
Сейчас мы в полной мере ощущали, почему нас тянуло съездить в командировку именно в Азию. Тем более, что председатель кооператива, выдавая командировочные, сказал: "За билеты и гостиницу не забудьте привести документы. А за пятьсот рублей командировочных можете не отчитываться". Зарплата на госслужбе была 180 рублей в месяц. Доллар тогда никто и в глаза не видел, хотя знали, что он стоит 64 копейки.
Три дня в поезде. Три дня работы в Ленинабаде. И вот три свободных часа на восточном рынке.

После совершенно пустой Москвы (талоны на продукты тогда еще не ввели, но из продажи уже все пропало) мы парили в какой-то эйфории. Мы были "богачами" и предчувствовали тот самый сладостный миг, когда вернемся в свои номера и будем вкушать ароматные персики, медовые дыни и сочный виноград, запивая все это привезенным с собой армянским коньяком.
На рынке торговали только мужчины, и все стоило один рубль за килограмм (в Москве на Центральном рынке меньше 25 рублей тогда ничего не стоило).
"Нам пять кило этого винограда".
Губы продавца расплылись в сладкой улыбке: "С тэбэ пять рублей".
Гарик протянул новую хрустящую пятирублевую купюру: "Пожалуйста".
"Ухады от менэ" - взгляд таджика выражал гнев и, я бы сказал, брезгливость.
Гарик возмутился: "Не понял. Я тебе деньги даю".
"Нэ нужны мнэ твои дэнги. У мэня их достаточно. Сам могу тэбэ дать".
"Вы же сами сказали, что это стоит пять рублей. Я и даю пять рублей. Вы продаете, я покупаю. Что сердитесь?"
"Ухады! Я здэсь продаю тем, кто покупает, а не ишакам с дэнгами".
Ничего не поняв, оскорбленные таким отношением, москвичи отошли на безопасное расстояние.
"Ослы какие-то, - возмутился Сергей, - непонятно, для чего торчат на рынке, если продавать не хотят?"
В соседнем торговом ряду были точно такие же сочные и красивые фрукты-овощи, и точно такие же колоритные продавцы в разноцветных халатах. И везде повторялся почти такой же диалог.
"Да что, мне таджиком надо стать, что ли, чтобы жратву купить?", - вспылил Сергей.
"Здесь принято при покупке ритуал соблюдать", - сказала проходящая мимо женщина. Все внимательно посмотрели на нее и, не сговариваясь, двинулись молча за ней. Она ходила, пробовала, цокала языком, качала головой и, ничего не покупая, переходила к другому прилавку. В след ей что-то кричали с улыбкой. Вот она выбрала то, что ей приглянулась. Между продавцом и покупательницей завязался жаркий спорт. Они торговалась за каждую копейку, как будто сэкономленные 2-3 копейки были делом жизни и смерти.
"Блин, да на востоке же принято торговаться!" - осенило Гарика.
Для безопасности, мы выбрали продавца помоложе.
- Почем этот прекрасный виноград?
- Вот этот, сладкий, как мед, рубль.
- А что так дорого?
- Дорого? Да это же просто за так! - глаза продавца заискрились огоньками, а губы расплылись в такой ослепительной улыбке, что ей бы позавидовали и голливудские звезды.
- Ты пасматри, какой он чыстый, прозрачный, как роса. Попробуй, попробуй! Да что ты по одной берешь! Я его только утром сорвал. Он еще живой совсем! Ну что, нравится?
- Да, ничего. Годится. По 50 копеек отдашь, килограмм 8 возьмем.
- Почему за пятьдэсят? Это же чудо природы! Слеза лозы. Я тэбэ уступлю. Бэри за 95 копеек.
- Да что так цены-то ломишь? Пятьдесят пять копеек за килограмм и 8 кило наши.
- Ну что ты говоришь такое! Посмотри, сколько в нем солнца! Ну, хорошо, для тэбэ будэт 90 копеек.
- Да я такой же за 80 копеек мог взять вот у того человека.
- Ай-ай! Пачэму не взял? Хорошего человека обидел. Он его на соседнем поле со мной растил. Но ты же сам ко мне пришел, потому что сразу видно - знаешь, какой виноград выбирать. За 85 отдам.
- Давай за 60.
- Да ты знаешь, какой водой я его поливал? Из ручья горного, из которого только стройные газели пьют. 80 копеек.
- Да дорого это. У нас денег мало. Давай за 65.
- Ай, зачем о деньгах говоришь? Такой батыр, как ты, деньги всегда может заработать. Вот виноград вырастить - это труд тяжелый. Воду из хрустального ручья наноси. На солнце согрей. Под каждый куст полей. Смотри, какие гроздья. Солнечные! Бери за 75. Есть будешь, меня добрым словом вспомнишь!
- Хорошо. Договорились. Беру 10 килограмм по 70 копеек.
- Хороший ты человек! Дагаварились!
Парень взвесил 10 кило, протирая каждую гроздь тряпочкой. Потом добавил огромную гроздь другого сорта. В завершении вручил каждому по румяному сочному персику. Потом, все так же искренне улыбаясь, сказал: "Зайды к Ахмеду. Вон видишь - дынями и арбузами торгует. Он сосед мой. Скажи, что я тэбэ послал. У него дыни, как мед. А арбузы - изумруд снаружи и рубин внутри".
- Да у нас деньги кончились, - Гарик вошел в роль.
- Зачем обижаешь? Кто про дэнги говорит? Ахмед! Ахмед!
Несколько мальчишек подлетели и стали тащить нас в сторону горы арбузов и подвешенных на перекладине дынь. Ритуал приобретения двух огромных продолговатых дынь был как две капли воды похож на предыдущий. Только на этот раз в качестве презента был добавлен тяжеленный арбуз.
У Ахмеда оказался сосед, который на этом же рынке торговал великолепными гранатами. Так, передаваемые с рук на руки, перегруженные покупками, мы еле-еле вышли с рынка, когда он уже закрывался.

Мы приземлились в ближайшем кафе и стали переводить дух. За соседним столиком сидел молодой парень в джинсовом костюме и пил пиво.
"Эй, москвичи, - обратился он, - если хотите пиво, то "Жигулевское" не берите. Возьмите бочковое. Меня зовут Тархан". Это оказался продавец винограда. Мы разговорились.
- Я сам выращиваю этот виноград. Я вкладываю в него не только труд, но и свою душу. Это как воспитать ребенка. Я отношусь к этому винограду, как к своим дочерям. Вот у тебя есть дети?
- Есть. Тоже дочка.
- Разве тебе все равно, за кого она выйдет замуж? Вот и мне не все равно, кто будет лакомиться моим виноградом.
- Это у Маркса торговля "деньги-товар". А для меня это целый процесс. Ритуал, который имеет свою философию. Я никогда не позволю себе торговать в другой одежде, чем халат. Видите, я говорю по-русски почти без акцента. Но если я стану так говорить с покупателем, то уйдет определенный колорит. Торговля - это как очень интересная игра. Азартная, как нарды. Это очень торжественно. Это как первый поцелуй девушки. Вроде и целовался сотни раз, но этот поцелуй - самый сладкий. Я так и отношусь к каждому покупателю. Именно этот покупатель - самый дорогой. Единственный на всем свете. Бывают, конечно, и такие, кто не вписывается в это священнодействие. Как правило, приезжие. Таким и продавать противно. Да я им и не продаю. Они деньги бросают, даже товар не пробуют. Не то, что вы.
Мы улыбнулись, но промолчали.
- На Востоке принято торговаться. - продолжил Тархан. - И смысл торга заключается в том, что стороны как бы говорят: мы оба достойны нашей сделки. Ты - батыр, и я - батыр. Помните, как у Киплинга: "Мы с тобой одной крови - ты и я". Так и здесь. Ты достоин моего товара, а я достоин твоих денег. И при этом никто никогда не будет ругать товар соседа".
Вот бы всем сетевикам всегда помнить это правило и никогда не хаять другие MLM-компании и их продукты.

К сожалению, не все начинающие сетевики видят в покупателе человека. Чаще видят только деньги. И это мешает проведению успешного процесса продаж. Тем более, что когда в глазах продавца блестят деньги, баллы, очки и квалификации, то это легко "считывается" нашими потенциальными клиентами. И как результат - отказ от наших предложений. И те, кто не видит причин в своих собственных непрофессиональных действиях, начинают переносить свои неудачи на компанию, спонсора, продукцию. И как результат - уход из бизнеса, причем с негативом. И это печальный факт.
И как тут не вспомнить расхожую фразу: "Те, кто владеют искусством продаж, достигают настоящего Успеха в Жизни". Ведь суть продажи, как сказал Тархан, не только "деньги-товар".

Совсем недавно я стал свидетелем того, как моя коллега продавала Биоинформационные добавки. После ее мини-презентации клиент захотел приобрести сразу всю линию. Какого же было мое удивление, когда Евгения остановила покупателя: "Зачем вам сейчас приобретать все девять упаковок? Возьмите для начала две. А через две недели я к вам подъеду снова, и мы вместе подберем то, что вам на тот момент будет необходимо".
Я знал, что она в тот момент остро нуждалась в деньгах. Но при этом она отговорила покупателя от другой, лишней покупки. Безусловно, это вызвало доверие клиента. Уже на улице она пояснила: "Доверие заслужить тяжело. А потерять можно в один момент. Я всегда во время продаж стою на стороне клиента. Если я хоть раз его обману, я, конечно, получу денег чуть больше. Но потом он у меня уже никогда ничто не купит". И это была истинная правда. У коллеги была большая сеть клиентов, которые приобретали у нее различную продукцию многие годы.

Неопытным продавцам часто мешает зацикленность на деньгах. Уж очень им хочется продать все и сразу.

Но опытные продавцы, даже если остро нуждаются в материальных средствах, на время продажи полностью отвлекаются от денег и переключаться на другие волны. Они погружаются во что-то другое. Например, в ритуал, в традиции, в выявления потребностей клиента.
Другая моя знакомая после увольнения с работы вынуждена была податься в "челноки". Сама ездила в Стамбул, сама торговала на рынке. Однажды я целый день наблюдал, как она торговала. Товар у нее был дорогой, и ее соседи советовали ей понизить цену. Она заявляла: "Я и по этой продам. На каждый товар есть свой покупатель".
Почти каждый, кто останавливался у ее столика, уходил с покупкой. Мне нравилось наблюдать, как она общалась с клиентами. С улыбкой, с шутками и с таким вниманием и заботой, что мне порой казалось, что все покупатели - ее дети. Это был настоящий магический ритуал. При этом, она всегда использовала метод "торговли с превышением". Арбуз в придачу, конечно, не предлагала, но все, кто что-то у нее приобретал, обязательно получал какой-нибудь заморский сувенир (кстати, этот метод используют почти все успешные сетевые компании, обеспечивая своих дистрибьюторов подарками с символикой фирмы).
В конце торгового дня я спросил ее:
- Ты любишь торговать на рынке?
- Да ты что? Я просто вынуждена этим заниматься, чтобы выжить.
- А как же у тебя так все классно получается? Я же вижу, что ты проявляешь искреннюю заботу о покупателе.
- У меня есть свой маленький секрет. Как только ловлю взгляд потенциального покупателя, я делаю "пиковый жест" (жест, быстро вызывающий человека эмоциональный подъем, каждый человек может придумать для себя такой жест. - Прим. автора). Вот так" - Она приложила правую руку к сердцу. "И при этом говорю про себя: Я тебя люблю! Ты самый мой любимый человек на целом свете. Я тебя ждала всю жизнь. И вот ты пришел. Здравствуй! Я хочу, чтобы ты был очень счастлив! И сейчас я тебе помогу: в моей дубленке ты будешь изумительно выглядеть. Она тебя согреет в мороз, и ты никогда не будешь болеть, дорогой мой человек!"
Но, к сожалению, хороших специалистов по продажам очень и очень мало. И в традиционной торговле их значительно меньше, чем в сетевом бизнесе.
Мой друг Юра, тоже сетевик, пригласил меня отметить успех его команды. Компания, в которой он работал, признала его лучшим руководителем структуры в прошедшем месяце и наградила премией в $500. Ну и, как это принято, он пригласил своих активных дистрибьюторов и просто друзей отпраздновать премию.
Заходим в уютное московское кафе на Пятницкой улице, где мы иногда обедали и ужинали. Здесь была прекрасная кухня и уютное помещение. "Можно сдвинуть столы, нас 15 человек. Мы отмечаем наш успех", - обратилась Ольга (один из лидеров Юры) к официанткам. В результате получился такой вот диалог:
- Мы столы не сдвигаем.
- Но нас пятнадцать человек, и мы хотим быть вместе.
- Нас это не интересует.
- Вам, что не нужны клиенты?
- Да чем вас меньше, тем нам спокойней.
- Вам и деньги не нужны?
- Нет, нам деньги не нужны.
- Жаль, а то мы сегодня хотели у вас посидеть тысяч на восемь.
Мы вышли из этого кафе, и зашли в соседнее. Класс его был явно ниже. Место было не сильно презентабельным. Мы сразу направились к выходу.
Из-за стойки буквально выскочила девушка:
- Вы ходите поужинать? У нас великолепные домашние салаты. Свежайшее пиво. Отменные мясные и рыбные блюда. Великолепный бар. Вас много?
- Да, нас пятнадцать человек. А у вас мест-то свободных от силы десять.
- Мы сейчас принесем еще столы и стулья. Вам обязательно у нас понравится. Какую музыку вы предпочитаете: русскую или иностранную?
В результате все разошлись заполночь (хотя кафе работало до 22.00), оставив в кассе более 10.000 рублей.

А вот другая свежая история из этой же серии, произошедшая в северной столице.
Мы с дочерью гуляли по Невскому. В витрине магазина "Nice" дочь увидела симпатичную юбку. Перед входом стояло человек шесть. "Пап, никогда не думала, что и нашему поколению придется стоять в очереди. Тем более, что в магазине покупателей меньше, чем на улице".
Магазин был не маленьким, но впускали в него только после того, как кто-то выходил из зала.
"Прямо, как в совке", - произнесла стоящая рядом в очереди женщина и пошла своей дорогой.
Я подошел к охраннику и попросил подозвать руководство. Менеджер, молодая симпатичная черноволосая женщина, смотрела с явным недружелюбием.
- У вас в магазине шесть покупателей. На улице около десяти. Магазин может вместить больше тридцати. Людям надоедает стоять в очереди, и они уходят.
- Ну и пусть себе уходят. - Я произнес сакраментальную фразу:
- Вам что, клиенты не нужны?
- Нет, не нужны.
- Значит, вам и деньги не нужны?
- Ни вы, ни деньги ваши нам не нужны.
- А как вас зовут?
- Никак.
Чтобы не забыть этот очередной пример "советской техники продаж", я достал тетрадь и записал название магазина. Позже дочь мне рассказала, что пока она мерила свою юбку, менеджер Никак в волнении рассказывала вышестоящему менеджеру, что какой-то мужчина что-то записывает в тетрадь.

Обратите внимание, что между вышеописанными историями, которые мы наблюдаем ежедневно, есть много общего. И главное, нежелание быть хорошим продавцом. Или, если быть более точным, нежелание исполнять хорошо свои обязанности.
И как тут не вспомнить историю про классного продавца, которого сначала уволили из магазина, когда он попросил повышение зарплаты вдвое, а потом вновь пригласили с тройным окладом.
Но эти истории я рассказал не для того, чтобы подчеркнуть лишний раз, как мало профессионалов-продавцов. Как раз наоборот. Мы часто видим недостаток профессионализма в других, но не замечаем собственные промахи. Поэтому, как принято говорить, лучше учиться на ошибках других. И если кто-то из вас увидит в "продавцах" по имени Никто частичку себя, то я очень надеюсь, что это будет хорошим поводом изменить черты своего характера и манеру поведения.

Приятно видеть, что постепенно стали высоко цениться школы MLM-продаж. Все чаще стали появляться объявления такого типа: "Фирма осуществляет набор продавцов и менеджеров. Предпочтение отдается имеющим опыт продаж в MLM". Или: "Компания приглашает специалиста по сетевому маркетингу на постоянной или контрактной основе".
Аналогичное предложение получил и я от одного крупного российского концерна. Эта компания, подбирая менеджерские кадры, сделала ставку на молодежь. Были отобраны тридцать молодых специалистов в возрасте от 24 до 28 лет.
Какого же было мое изумление, когда руководство объяснило, какую систему обучения они для них выбрали. Оказалось, что эти будущие руководители направляются для практики в сетевой маркетинг. Для этой цели два дня в неделю на протяжении года эти сотрудники могут не выходить на рабочие места, а заниматься MLM-бизнесом. Меня попросили подобрать для них три различных MLM-компании, в которых будут стажироваться эти ребята, обучить их первым шагам и в течение года оценивать их результаты.
- Но если они станут успешными в этих компаниях, они же могут уйти от вас, - предупредил я руководство.
- Не волнуйтесь. У них уже сейчас такие оклады, что ни в каком MLM они столько не заработают.
Через три месяца пятеро из этих стажеров добились таких больших результатов, что вскоре уволились из концерна. В след за этим был расторгнут контракт и со мной.
Этот факт лишний раз подтвердил старую истину: тот, кто хочет добиться успеха, обязательно его добьется. А в сетевом маркетинге добиться успеха можно значительно быстрее, чем в традиционном бизнесе. И добиваются его в первую очередь те, кто может полюбить то дело, которое он делает. Как Тархан, Евгения, Ирина и, очень надеюсь, вы, уважаемый коллега.